Объем продаж не всегда напрямую зависит от того, какое разнообразие продукции магазин способен предоставить клиенту.
Объем продаж не всегда напрямую зависит от того, какое разнообразие продукции магазин способен предоставить клиенту. При это нельзя забывать и о том, что залежавшийся на полках товар становится источником убытков для компании. Управление ассортиментом товаров позволяет повысить эффективность бизнеса, максимизировать прибыль. Например, добавление сопутствующей продукции может увеличить размер среднего чека. Как минимум глупо отказываться от продажи стелек, средств по уходу за обувью в магазине, занимающемся розничной продажей обуви. Человек, купивший себе пару новых ботинок все равно купит крем для обуви в другом месте, если вы не предложите ему свой. О том, как правильно организовать процесс управления товарным ассортиментом, какие трудности возникают, а также какие инструменты для этого можно использовать, вы узнаете в статье.
Ассортимент – понятие, включающее в себя комплекс тесно связанных друг с другом товарных групп, на основании которых формируется предложение компании. Управление ассортиментом – это комплексная работа, направленная на то, чтобы создать предложение, отличающееся рациональностью, а также релевантное интересам целевой аудитории. В процессе работы компания должна определить виды и разновидности товарных групп, являющиеся наиболее востребованными в своей нише.
Цель управления товарным ассортиментом – это получение максимальной прибыли от проданных товаров или услуг. Соответственно, ключевой задачей, которая помогает достичь цели, является удовлетворение спроса клиентов.
Процессы управления можно разделить на ключевые этапы, которые позволяют сделать его эффективным:
В задачи управления включается обеспечение необходимой полноты ассортимента в рамках товарных групп, контроль за устойчивостью и комплексностью предлагаемой продукции. На основании этого формирование ассортимента, управление ассортиментом тесно связано с контролем товарных запасов.
При создании ассортиментной стратегии важно ориентироваться в первую очередь на потребности целевой аудитории. В противном случае товары или услуги просто не будут покупаться.
Управление товарным ассортиментом – комплексная аналитическая задача, отличающаяся высокой степенью сложности. Это глубинный анализ потребительских настроений и рынка в целом. Если для небольшого розничного павильона формата «у дома» можно сформировать ассортимент на основе общения с постоянными покупателями и даже привозить продукцию на заказ всего для одного клиента, то при большей площади и более сложной структуре предприятия такая схема перестает хоть как-то оправдывать себя.
Среди основных ошибок в организации рабочих процессов можно выделить:
Проблемы с ассортиментом можно решить разными способами. В их числе:
Управление товарной матрицей нужно организовывать с использованием актуальной информации, постоянного мониторинга особенностей рынка и потребительских настроений. То, что покупатель предпочитает класть в свою корзину сегодня, завтра может стать ему неинтересным.
Существует большой набор методов, которые способствуют формированию эффективного процесса управления ассортиментом. Разные способы анализа структуры ассортимента позволяют определить параметры эффективности с использованием разных критериев. Среди основных методов можно выделить: категорийный менеджмент, ABC/XYA анализ, матрицу BCG и использование товароучетных систем. Поговорим о каждом из этих методов.
Категорийный менеджмент является достаточно свежим подходом, реализация которого основывается на двух основных принципах: цель – удовлетворение клиента и группа товаров – самостоятельная единица. Внутри одного каталога могут присутствовать разные объединения. Например, в спортивном магазине существует большое разнообразие категорий, частью которых может являться один и тот же товар: бутсы – это одновременно и «обувь» и «товары для футбола». При формировании объединений важно учитывать все факторы, которые влияют на успешную реализацию продукции и максимально оптимизируют весь цикл продаж. При внедрении категорийного менеджмента необходимо:
Использования методики категорийного менеджмента подразумевает разделение товаров по их ролям на основные группы:
В категорийном менеджменте используются понятия стратегии и тактики. Стратегия должна быть нацелена на увеличение количества удовлетворенных целевых покупателей и повышение нормы прибыли. Тактика – представляет собой повседневный процесс, следование которому позволяет добиться реализации стратегии. Она учитывает конкретные моменты: ценовую политику, способы презентации, плановые поставки и другие вопросы, которые возникают в конкретный промежуток времени (в настоящее время). Управление ассортиментом и качеством товара в этой системе – комплексная работа. Ведь товар низкого качества даже в широком ассортименте не сыграет на руку компании.
Организация управления ассортиментом с использованием ABC-анализа является классическим методом, который позволяет классифицировать ресурсы компании с учетом степени их важности. Его использование позволяет рационализировать почти любую сферу деятельности организации. В основе метода лежит универсальный принцип Парето, который гласит, что 80% оборота обеспечивается за счет 20% товаров. По классификации ABC товары делятся на 3 группы:
Формирование ассортимента происходит на основании этих показателей.
XYZ-анализ использует другие принципы разделения товаров на категории. Критерии для разделения – стабильность продаж, зависимость спроса от разных колебаний, например, сезонных. Ассортимент продукции разделяется на 3 группы с учетом стабильности продаж:
Совмещение этих методов позволяет добиться более корректного и эффективного управления ассортиментом. Товарный профиль анализируется с использованием 2 этих методов и в итоге получается матрица, содержащая 9 товарных групп:
Используется для определения категорий товаров, которые приносят максимальную прибыль, а также выделения товаров, потерявших популярность, с целью их дальнейшего исключения из ассортимента. Матрица оценивает ассортимент на основании двух критериев: темпов роста и доли рынка. В соответствии с анализом выделяется 4 категории товарных позиций:
Расширять ассортимент нужно «Дойными коровами» и «Звездами», при этом минимизировать или вовсе исключать из него «Трудных детей» и «Неудачников».
Облегчение процессов управления ассортиментом и качеством лучше переставить на «рельсы» автоматизированных систем учета. Их внедрение позволяет исключить ошибки, которые возникают по вине человека. За их счет получается поддерживать ассортимент в состоянии, которое позволит удовлетворить потребности целевой аудитории. Благодаря автоматизации решается целый комплекс проблем, связанных с созданием ассортимента, который будет приносить максимальную прибыль при минимальных трудозатратах.
GoodsForecast предлагает решения для магазинов, которые позволят:
Решения от GoodsForecast помогают построить эффективную систему планирования продаж, которая будет учитывать самые разнообразные влияющие факторы, а также учитывать пользовательские корректировки. Автоматизированные процессы управления ассортиментом позволят обеспечить более точные результаты прогнозирования, сформировать оптимальную товарную матрицу, соответствующую целям компании, лучше удовлетворять спрос и максимизировать прибыль. Если вам нужна система для управления товарным ассортиментом, свяжитесь с менеджером GoodsForecast для обсуждения ваших потребностей и получения коммерческого предложения.